Subir de precios, no es una tarea fácil, puesto que siempre se tiene el temor de perder los clientes actuales y no es fácil encontrar las palabras o estrategia adecuada para hacerlo. En tiempos donde se crece a través de estrechar las negociaciones con los proveedores, hay un momento donde se debe analizar nuestro portafolio de productos y notar que nuestro margen se ha disminuido. Hay muchos aspectos a mencionar en una estrategia de aumento de precios, sin embargo, quiero mencionar tres aspectos importantes que le ayudaran a realizar esta importante labor.
- Anticipe el cambio y comuníquelo.
- Es muy importante avisar a los clientes con por lo menos un mes de anticipación de forma que se tenga el tiempo para poder configurar los sistemas o tomar las decisiones adecuadas.
- Realice esta comunicación en forma escrita, dejando la evidencia de la comunicación.
- Justifique el incremento.
- Bien sea que no ha subido sus precios desde hace un tiempo y los costos han subido para usted, justifique que está haciendo una corrección o que en periodos anteriores ayudó a mantener el costo fijo sacrificando su margen.
- Si el incremento de precios contribuye al lanzamiento de un producto nuevo, de pronto a ampliar el servicio prestado o a mejorar la calidad, son argumentos validos que serán entendidos por sus clientes.
- Muestre claramente los beneficios de su producto, cual es el valor agregado, si puede demostrar que su servicio o producto ha sido de calidad documéntelo, esto será fundamental para el momento de incremento de precios.
- Establezca alternativas.
- Si bien es cierto, lo ideal es incrementar el precio en un solo momento. Busque negociaciones que le permitan a su cliente aceptar su punto de vista, como, por ejemplo: Realice incremento gradual durante el año, o incrementar el precio en algunos producto más que en otros, manteniendo un incremento porcentual adecuado y aceptado por su cliente. Busque alternativas que logren un justo medio para las partes, pero que logren mejorar su rentabilidad.
Espero que estos consejos sean de utilidad para mejorar su estrategia de negociación en el incremento de precios y mejora de la rentabilidad de su negocio.
Escribanos sobre los temas que le interesa profundizar y pronto nos estaremos comunicando.