Realizamos una revisión y ajuste a la estructura de comisiones de venta de una compañía comercializadora de productos electrónicos generando claridad y rentabilidad.
Dentro de los ajustes desarrollados, se incluyeron algunos indicadores de gestión y se dividió la comisión en corto y mediano plazo, se corrieron modelos y se procedió a comunicar resolver dudas e implementar.
SITUACIÓN
La compañía viene desarrollando un plan de comisiones y su deseo era saber si el plan actual era rentable o no y como hacer mejoras que motiven el área comercial pero que a su vez generen una compensación de mercado. Adicionalmente, la cartera venía ampliando sus plazos y no contaba con un verdadero responsable.
1. Indicadores de gestión.
Uno de los ajustes implementados fue incluir la cartera como indicador de gestión para el pago de comisiones. Fue necesario hacer una revisión del proceso con todas las personas involucradas y se comenzaron a desarrollar reuniones mensuales de seguimiento de la cartera donde participa el área comercial y el área financiera.
Se realizó un plan de acercamiento del área financiera, iniciando con los clientes más representativos, permitiendo conocer a las personas de las áreas responsables en cada caso. Esto permite tener una relación más estrecha y conocer de primera mano las necesidades y brindar un mejor servicio en todo el proceso de facturación.
Se creo un indicador de gestión de productos nuevos con una comisión especial, dado que para la compañía la introducción de estos productos es muy importante en el desarrollo de su línea comercial.
2. Precios fijos.
Otro cambio importante fue la implementación de listas de precios unificadas y negociación por volumen. Anteriormente, el área comercial tenía libertad de negociar los precios de los productos donde en muchas ocasiones se sacrificaba el margen por hacer la venta y obtener la comisión.
Al unificar los precios y tener descuentos especiales por volumen se estandarizo el precio público y se mantiene una rentabilidad fija en cada negociación, generando orden del precio en el mercado.
3. Comisiones de corto plazo.
Las comisiones se liquidan con el cobro de cartera, sin embargo, para no dejar al área comercial sin un incentivo en el proceso de cambio se adelantó un porcentaje de las comisiones en el mes de transición.
Un porcentaje de las comisiones mensuales se dejó para liquidar con las comisiones trimestrales, incentivando a cerrar o compensar los trimestres, por las metas de estos periodos, lo cual genera un atractivo adicional al poder compensar y aumentar las comisiones.
4. Comunicación.
Luego de realizar varios análisis donde el primer objetivo era la sostenibilidad económica de la compañía, se realizaron varias pruebas y modelos paralelos revisando que el área comercial no fuera afectada, sino por el contrario que tuviera incentivos retadores pero cumplibles.
Se realizaron varias reuniones de explicación de los cambios y se ilustró con los modelos desarrollados la nueva forma de ganar las comisiones. Una vez explicado y atentado todas las preguntas, se procedió a implementar.
Al cierre del primer trimestre, luego de la implementación del plan de comisiones del área comercial, se observa una mejora en cartera en 5 días, un aumento de la rentabilidad en 8% y un aumento en comisiones del 3% en comparación con dos primeros trimestres del año.
El plan de comisiones del área comercial debe ser analizado en conjunto con la remuneración general de la compañía y con los planes de compensación variables, en caso de existir, de forma que se pueda analizar la participación de estos rubros con relación al ingreso. Lo primero es lograr una sostenibilidad financiera, generando un plan de comisiones atractivo, retador y cumplible.
En Agrega Valor, le ayudamos a revisar y ajustar los planes de compensación buscando un equilibrio entre la satisfacción del talento humano y la sostenibilidad económica de la empresa, generando participación y compromiso por parte del equipo.
Consúltenos cómo podemos ayudarle.