En muchas ocasiones nos ocupamos en desarrollar estrategias de ventas que no logran su objetivo, cambiamos la fuerza de ventas o aumentamos el número de vendedores pero nada pasa, desarrollamos más valor para la empresa, pero dejamos de lado al cliente y sus necesidades. Diseñar una propuesta de valor, es pensar en las necesidades reales que sufren sus clientes y la forma como sus productos o servicios logran resolver dichas frustraciones.
A continuación quiero presentarle los elementos necesarios de una propuesta de valor y en el video un ejemplo ilustrativo que le permitirá tomar como ejemplo para desarrollar su propio modelo. Lo primero es pensar en el perfil del cliente y posteriormente la forma como satisfacer sus necesidades.
Perfil del cliente.
- Objetivos del Cliente. Son los deseos del cliente en la solución de uno o algunos de los problemas que enfrenta ante una situación, se convierten en sus objetivos.
- Dolores. Son todas aquellas molestias, carencias, dificultades que enfrenta el cliente ante la situación, en otras palabras es todo aquello que busca solucionar o encontrar en el mercado para mejorar su calidad de vida.
- Deseos. Son las situaciones o soluciones deseadas, que le generen mayor bienestar, placer, valores agregados de la solución al problema planteado.
Mapa de Valor
- Ofertas. Soluciones ofrecidas para atender las necesidades del cliente, lo que genera alternativas de solución.
- Píldoras. Solución de las frustraciones o dolores del cliente ante la situación presentada.
- Creadores de Valor. Se convierten en las soluciones a los deseos del cliente satisfaciendo sus necesidades, generan bienestar, seguridad, confianza.
Encaje
Es la satisfacción de las necesidades del cliente, encontradas en la descripción del Perfil con los aliviadores de frustraciones del Mapa de valor, en pocas palabras es el valor agregado que ofrece su empresa a los clientes como elemento diferenciador.
Tenga en cuenta que es necesario hacer un modelo de negocio para cada producto o servicio, no todos los productos van dirigidos al mismo cliente, es por esta razón que se hace necesario hacer un modelo de negocio para cada uno y con plena seguridad logrará encontrar propuestas que generen valor a sus clientes.
Finalmente, si está desarrollando un emprendimiento haga validación a través de modelos económicos o prototipos, encuestas u otros métodos que le permitan conocer más sobre el cliente y sus necesidades, de forma que la solución que ofrezca satisfaga las necesidades reales y no las esperadas.
Escribanos sobre los temas que le interesa profundizar y pronto nos estaremos comunicando.