Hace poco trabajé con una empresa de distribución que estaba en una situación de iliquidez: facturaban 20% más que el año anterior, pero el flujo de caja estaba peor. El CEO me preguntó directamente: “¿Es que tenemos un problema de cobranzas?” No. El problema era más profundo.
Cuando revisamos los números, vi lo que pasaba realmente. Estaban vendiendo más, sí. Pero otorgando un plazo de crédito más largo. Estaban expandiendo operaciones sin que nadie hubiera presupuestado para el capital de trabajo. Estaban tomando decisiones de donde invertir sin una estrategia clara que las conectara. Cada área crecía en su dirección. Y mientras más crecía, más caja necesitaba.
Eso es lo que no entienden muchos empresarios: el flujo de caja no es un problema de finanzas. Es un síntoma de problemas en otro lado.
Un presupuesto desalineado genera flujo de caja apretado. Un equipo que no está en la misma estrategia genera inversiones dispersas. Márgenes bajos porque no hay criterio en qué vender, y venden a quien sea con tal de crecer. Capital de trabajo que se expande sin control porque nadie planeó cuánto dinero necesita la operación para crecer a este ritmo.
La mayoría de empresarios trata el síntoma. Presionan a cobranzas, negocian con proveedores, piden préstamos. Nada de eso funciona si el problema está en otro lado. Es como darle aspirinas a alguien que tiene una infección, la fiebre baja un rato, pero el verdadero problema sigue ahí.
Con la empresa de distribución hicimos algo distinto. No empezamos con un plan de caja. Empezamos con estrategia. “¿Dónde queremos estar en tres años? ¿Cuáles son los dos o tres focos donde concentramos todo?” Una vez tuvieron eso claro, el cambio fue dramático. Dejaron de vender a cualquiera. Dejaron de invertir en cualquier cosa. Presupuestaron el capital de trabajo que necesitaban en función de la velocidad que habían decidido crecer.
A los tres meses, la caja empezó a mejorar. No porque pagaran las facturas más rápido. Sino porque estaban tomando decisiones con más claridad.
El flujo de caja es el rey. Tiene razón Jack Welch. Pero si tu caja está apretada, el problema no es la caja. Es que tu estrategia no está clara, tu equipo no está alineado, o tu presupuesto no conecta con la realidad del negocio.
¿Su flujo de caja refleja una estrategia clara, o es el resultado de decisiones dispersas?
Si esta situación le resulta familiar, comente este blog. Me interesa escucharle.