Iniciamos el año con una inflación de 13,1%, una devaluación del peso con relación al dólar de 20,1% y un incremento salarial del 16%, por lo que es importante revisar la estrategia de incremento de precios, acción necesaria a realizar que mencionamos en el newsletter de LinkedIn de la semana pasada.
El precio es la percepción del valor de un bien o servicio, por lo que es necesario tener muy claro cuáles son los diferenciales y comunicarlos a los clientes, de forma que se tengan los argumentos del valor ofrecido y percibido para poder realizar un incremento.
A continuación, quiero hacer referencia a algunos aspectos importantes para realizar el incremento de precios, son áreas que he aplicado en clientes de distintos sectores y hemos logrado aumentar la rentabilidad.
1. Revise las condiciones actuales.
Es muy sano hacer una revisión del portafolio de clientes actuales y las condiciones comerciales que éstos tienen, he encontrado que en ocasiones los clientes más problemáticos tienen condiciones comerciales muy favorables y son poco rentables.
Es por esto que me parece muy importante recomendar hacer una revisión de los clientes, sus condiciones comerciales, definir el portafolio de productos que consumen, la frecuencia y el volumen, con esta información es posible hacer ajustes donde sea necesario generando una mejor rentabilidad.
2. Conocer la competencia.
Es muy sano conocer la competencia y entender cuál es su estrategia de precios, no para copiarla, sino para tener un referente de nuestro precio y tener argumentos adicionales para respaldar los incrementos según nuestra estrategia, si queremos tener un precio premium, o un precio competitivo de mercado.
3. Incremento de precios.
Hay muchas formas de incrementar el precio, por lo que quiero referirme a algunas que hemos usado con algunos clientes y nos han dado resultado.
Según el tipo de producto o servicio y por su puesto, la elasticidad de la demanda, aplica el incremento que más le convenga.
a) Incremento anual, calcule el incremento de precios que le generará la rentabilidad deseada en el año y haga un solo incremento.
b) Realice un incremento escalonado, es decir cada 3 meses incrementos pequeños pero que le esté aumentando la rentabilidad y recuperando de la devaluación o inflación, variable que más esté afectando sus productos.
c) Incrementos individuales, en ocasiones es mejor hacer un incremento fuerte a los productos de mayor rentabilidad o mayor rotación y menor incremento a aquellos que están bien posicionados o son productos ancla dentro del portafolio. Esto hace que la percepción de los clientes en el incremento promedio del portafolio sea mejor.
d) Fragmentar o dividir en partes, si es posible, los servicios o productos, darle un valor a cada parte y realizar incrementos individuales, que en conjunto dará una mayor rentabilidad. Este es el caso de los tiquetes aéreos (tiquetes económicos, pero adicionales en equipaje, silla, etc), entradas al cine (la verdadera rentabilidad está en los consumibles), servicios profesionales (fees mensuales, servicios generales que son consumidos en baja proporción), etc.
Realizar el incremento de precios requiere de una estrategia clara que pueda sustentar a sus clientes, especialmente con la situación económica actual, sin embargo, estos son algunas recomendaciones que le permitirá aumentar la rentabilidad y recuerde que el “Flujo de Caja es el Rey” y esto se logra con una de las siete palancas que es el precio.
En Agrega Valor, nos especializamos en aumentar la rentabilidad de las empresas, ayudando a los empresarios a generar una mejor toma de decisiones acompañándolos en los distintos aspectos que involucran el incremento de precios, pregúntenos como podemos ayudarle.